【保険営業のコツはたった一つ】保険営業マン向け お客様に合わせた対応方法
世の中には様々な営業がありますよね。
そのなかでも、生命保険の営業は、１対１で商談を行うケースが多く、お客様に合わせた対応が求められます。
そして、「保険を買いに来ました」というお客様はほとんどいません。
ですから、お客様のニーズを引き出しながら、契約のクロージングが必要になる営業スタイルです。
そうなんですよね、なかなか大変で・・・
なかなかお客様に話を聞いてもらえないから、契約が取れない・・・
見込み客ができても、クロージングに失敗ばかりで困っています。
株式会社トクエイの営業セミナーでは、保険営業のたった１つのコツである「お客様に合わせた対応」ができるようになるノウハウを学ぶことができます。
このブログでは、そのノウハウの一例をお伝えしていきます。
MDRT27回登録で終身会員、2級FP技能士の私が
20年以上実践して結果を出したノウハウをお伝えします。
【この記事はこんな悩みを抱えた方におススメ】
- 保険営業でお客様が話を聞いてくれない
- 保険営業でアプローチをしても、お客様から良い反応が全くない
- 保険営業でクロージングで契約が決まらない
やってしまいがちなNG営業トーク
お客様が話を聞いてくれないからといって、こんな風に話をしていませんか？
- 一方的にあなたが伝えたいことの話をする
- お客様のスピード感に合わせず、あなたのペースで話を進める
実は、保険営業のたった1つのコツは、『お客様に合わせた対応をする』ことです。
ですから、あなたが伝えたいことの話をすること、あなたのペースで話を進めること、あなたがいいと思った保険商品を勧めることはNGです。
では、『お客様に合わせた対応』とは一体どういう対応のことでしょうか？
保険営業のコツはたった一つ
保険営業で大切なことは、『お客様に合わせた対応をする』こととお伝えしました。
お客様に合わせた対応をするには、まずお客様を知らなければなりません。
お客様を知ることは営業では基本ですが、まずお客様がどのような人物であるかを的確に知ることが必要です。
- 性格
- 年齢
- 家族構成
- 仕事
- 人間関係
- 趣味
- ライフワーク など
これらの情報をあなたも日頃集めていると思いますが、何が一番大切な情報でしょうか？
それは、「性格」です。
なぜならば、お客様は保険を契約するまで、自分の性格に基づいて決断をしているからです。
ですから、お客様がどのような「性格」であるかを的確にとらえなければ、契約までたどり着くことは難しいです。
では、どのようにしたら的確にお客様の「性格」を知ることができるでしょうか？
時間をかけて、コミュニケーションをして、どのような性格かを知ることが一般的かと思いますが、時間がかかってしまいますよね。
そこで、30年間12,000社で使われている人間の性格を知ることができる「個性學®」というツールを使えば、瞬時に的確にお客様の性格を知ることができます。
個性學®はお客様にテストをすることなく、瞬時にお客様の性格を知ることができるのが、他にはない点です。
そして、個性學®でお客様の性格がわかれば、お客様に合わせた営業トークができるようになるんです。
個性學®が有効である証拠として、私が保険営業に個性学®を20年以上使い、MDRT27回登録・終身会員であることを見れば納得いただけると思います。
次に、実際の営業トーク例をご紹介します。
お客様に合わせる①初めて会う時のセールストーク
例えば、以下のような初めて会うお客様に対しての自己紹介を考えていきましょう。
40代・会社員の田中さん
新規見込み客。
長年付き合いがある鈴木さんからの紹介。
初めてのお客様と会って自己紹介をするとき、あなたはどのようなこと伝えていますか？
毎回同じ自己紹介をしていますか？
どのお客様に対しても、同じ自己紹介をしていました。
何か問題がありますか？
保険営業のたった1つのコツは「お客様に合わせた対応をする」ことだとお伝えしました。
ですから、自己紹介も「お客様に合わせた営業トーク」をしなければ、お客様と良い関係を築くことは難しいです。
ではどのようにお客様に合わせた営業トークをすればよいでしょうか？
個性學®では人のタイプを３つに分けています。
その３つのタイプに合わせた営業トークがお客様に合わせた営業トークになります。
自己紹介の一例を紹介します。
【 個性學®タイプ別自己紹介方法の一例 】
- Aタイプ→はじめまして、〇〇〇〇と申します。田中さんは、鈴木さんが信頼するお方だと伺っています。私は鈴木さんとは10年以上のお付き合いで、鈴木さんから信頼していただいています。
- Bタイプ→はじめまして、〇〇〇〇と申します。今日は田中さんが〇〇〇についてご相談したいとのことで、伺いました。よろしくお願いします。
- Cタイプ→はじめまして、〇〇〇〇と申します。私は生命保険会社でも世界〇位の規模である〇〇会社で〇〇年間トップセールスをしております。
このように、個性學®を使うと、お客様の性格が分かるので、お客様に合わせた営業トークができるようになります。
お客様に合わせた営業トークは、お客様にとっては「この人の話なら聞こうかな」となり、あなたの話を聞いてくれるようになります。
そして、そこから良い関係を築いていくことができるようになります。
お客様に合わせる②クロージング
あなたはお客様に保険商品の説明を一通り終えました。
残るはクロージングです。
いつもどのような言葉でお客様にクロージングしていますか？
いつも「お願いします！」と言っていました。
どんなお客様に対しても同じ言葉ですか？
クロージングも、お客様に合わせた言葉を使わないと、
契約に結び付きませんよ。
クロージングは契約するかしないか、最後の決断の場です。
クロージングでお客様の背中を押せるような言葉を投げかけていなければ、契約してもらえないです。
さらに、先ほどからお客様の性格に合わせた対応が大切だとお伝えしてきました。
もちろん、クロージングでもお客様の性格に合わせた営業トークが必須です。
個性學®のタイプ３つを例に挙げ、クロージング例をあげます。
【 個性學®タイプ別クロージング方法の一例 】
- Aタイプへ→契約書を出してサインを促す
- Bタイプへ→メリットを再度説明して決断を促す
- Cタイプへ→「お願いします」とお願いする
この方法は一例ですが、このように個性學®タイプによって、クロージング方法は全く異なります。
つまり、全てのお客様に同じ方法でクロージングしていても、契約に結び付いていかないのです。
まとめ：お客様に合わせた対応を知ることから始めよう！
お客様に満足いただける契約を結ぶには、お客様との良い関係を築かなければなりません。
そのためのコツは、「お客様に合わせた対応をする」ことです。
まとめ
- 保険営業には「お客様に合わせた対応」が必須。
- そのために、お客様の性格を知ろう！
- 時間をかけたくない場合は、お客様の性格が瞬時に分かるツール「個性學®」を活用して営業トークを学ぼう！
以上の内容を大手保険法人の若手保険営業マン向けにセミナー形式で学んでいただきました。
株式会社トクエイでは、30年で12,000社に使われた人の性格が瞬時に分かるツール「個性學®」を使ったセミナーを定期的に開催しています。
詳細は以下の「開催予定はこちらから」をご覧ください。
