日々の営業活動での壁「価格競争」。
どんなに良い商品サービスでも、その良さが相手に伝わっていなければ結局「価格」で負けてしまいます。
そんな価格競争に課題を持っていた名古屋市の売上３２０億円の老舗製造メーカー様。
少数精鋭の営業チーム全員で新たな目標を達成するため、受注を増やすための講習会にご参加いただきました。
まず押さえておきたい効果的な提案書の中身とは？
営業活動に欠かせない提案書。
一般的にはこのようなことを書いていると思います。
- 商品の特徴
- 商品の使い方
- 商品のメリットデメリット
- 他社商品との比較
- 商品の価格 など
提案書で伝えるときに見落としがちな大切なこと
営業にとっては提案書はお客様に購入いただくという目的のため。
でも、お客様が知りたいことは、
- うちに最適なのか
- うちにはどんな効果が見込めるのか
- 費用対効果はあるのか
- この商品じゃないとダメなのか など
提案書の中身がお客様が知りたいと思っていることじゃないと買ってもらえません。
こんな当たり前なことですが、残念ながら世の中の提案書は、
お客様が知りたいことが書かれていなくて、お客様に一方的に伝えたいことのパレード
そんなガッカリ提案書にならないように、作り方の基本のきから学んでいただきました。
あなたが伝えたいことｖｓお客様が知りたいこと
営業をしていると、「商品を売らなきゃ」と、商品ありきの提案になりがち。
それゆえ、お客様にヒアリングをしても提案書の中身が、
になってしまいます。
これはこれでいいのですが、お客様が知りたいのは商品の説明ではありません。
では、お客様は何を知りたがっているのでしょうか？
それは、
例えば分かりやすい例として肩こりをほぐすマッサージ器を提案するとします。
その時に
３分で肩甲骨のまわりがほぐれるマッサージ器
と提案するのか、それとも
肩こりスッキリ３分で肩甲骨のまわりがほぐれるマッサージ器
と提案するのかで、お客様が感じる商品の良さは大きく変わってきます。
まとめると、提案書に書くべきことは自分たちが伝えたいことではなく、お客様が商品を買うことで叶えられる理想の姿ということです。
価格競争せずに勝てる提案書に必要なこと
残念ながら、伝えたいことを一方的に伝えていても「それを買いたい！」とならないため、最終的に値段で決められてしまうケースがほとんど。
価格競争に巻き込まれずに競合に勝つためには、価格以外で「それを買いたい！」と思ってもらえる商品の強みがあることが必要です。
商品の強みを考えるときに、自分たちの視点で考えてしまい、なかなか本当の強みが見えてきません。
でも、ある方法を使って考えていけば、今まで気が付かなかった商品の強みを見つけることができます。
そのようにして見つけた商品の強みを提案する。そして、価格以外で他社と差別化し、価格競争にまきこまれない。
時間はかかりますが、このように商品の本当の強みを提案していけば、必ず結果が変わってきます。
研修はスキルアップして成長するチャンス
今回の研修は講師から一方的に講習を行うだけでなく、
- 参加者一人一人が考え
- みんなで意見をシェア
- 何が問題で今後どうしていくべきか
このようなことを、全員で考え、講師のアドバイスを受けながら気づきを得られる参加型の研修でした。
今回のような価格競争せずに勝てる提案書をつくるスキルは、学校でも教わりませんし、企業の社員教育でも教わりません。
今回の講習では、営業歴40年で金融業界で鍛えた「断られない提案力」を持つ講師が、営業のツボとマーケティングノウハウを交えてお伝えしました。
研修後のレビュー
当日ご参加いただいた社員の皆様から、このようなお声をいただきました。
トクエイでは、お客様の課題に合わせて営業マン向けの研修をオーダーメイドでお届けしています。
今回のお客様は攻める営業活動を進めるために引き続き講習会を行っていき、結果を出せるまで伴走していきます。
この度はご参加ありがとうございました！
